Buyer Personas erstellen: So einfach kannst du deine Zielgruppen exakt eingrenzen.
Bernhard, der zielstrebige Unternehmer.
Inga, die sanfte Yoga-Lehrerin mit Reiselust.
Oder Matti, der emphatische Personal-Coach für Jungunternehmer.
Deine Zielgruppen und Endkunden sind bunter gemischt als ein Swimmingpool voller Smarties.
Statt Max Mustermann erwartet dich also eine ganze Armada verschiedenster Charaktere.
Wer die Vielfalt beachtet, erreicht die Kunden.
Klingt logisch: Unterschiedliche Käufer sprechen auf unterschiedliche Argumente an.
Mit einer Buyer Persona kannst du jetzt sämtliche Zielkunden punktgenau eingrenzen - vollumfänglich mit ihren Interessen, Wünschen und „Schmerz-Punkten“.
In diesem Beitrag erkläre ich dir, was Buyer Personas sind, warum sie für dein Unternehmen so wichtig sind und wie du sie ganz einfach erstellst.
Alles mit dem Ziel, dass du deine Interessenten und Zielgruppen (ich nutze bewusst das Plural) deutlich effektiver erreichen kannst.
Was sind Buyer Personas?
Eine Buyer Persona ist ein beispielhafter Stellvertreter deines idealen Kunden.
Eine Buyer Persona ist quasi der fiktive Prototyp deines perfekten Kunden - inkl. aller Eigenschaften und Interessen.
Mit Buyer Personas lernst du also deine idealen Kunden sprichwörtlich kennen.
Mit all ihren persönlichen, emotionalen und demographischen Eigenschaften.
Buyer Personas: Machen deine Kunden greifbar und lebendig
Vergiss die alten 0815-Beschreibungen. Es gibt mehr als „45, männlich und Unternehmer“.
Buyer Personas blicken ins Detail.
Statt Datensätzen visualisieren sie deine Zielkunden als reale Menschen mit echten Bedürfnissen und Wünschen.
Wichtig: In der Regel hast du verschiedene Kunden-Typen. Es macht also Sinn, zumindest für die wichtigsten von Ihnen eine individuelle Buyer Persona anzulegen.
Warum sind Buyer Personas für dein Unternehmen wichtig?
Wer seine Zielkunden versteht, kann seine Werbetexte und Marketingmaßnahmen individuell anpassen und deutlich gezielter platzieren.
Buyer Personas erhöhen die Wirksamkeit deiner Werbetexte, weil sie dir ein umfassenderes Verständnis von deinen Endkunden geben.
Indem deine Kommunikation stets genau weiß, zu wem sie „spricht“, minimierst du unnötige „Streuverluste“.
So sparst du nicht nur Zeit, sondern kannst auch deine Werbe- und Google Ads Ausgaben signifikant reduzieren.
Was bringen dir Buyer Personas?
Kurz & Knapp: Ein deutlich besseres Verständnis für deine jeweiligen Käufer und Interessenten.
Dieses Wissen ist wichtig, um die gesamte Kommunikation (Website Texte, Werbetexte, Landingpage) sowie die Customers Journey optimal auf die jeweilige Gruppe auszurichten.
Als stellvertretende Käufer sind Buyer Personas eine effektive Stütze, um zielgenauer zu kommunizieren.
Dein Wunschziel: Verstehen, was dein perfekter Kunde tun würde.
Mit einer Buyer Persona hast einen „realen“ Menschen und keine fiktiven Datensätze mehr vor Augen.
Kehre deine Kunden nicht über einen Kamm
Solange deine Zielgruppe nicht aus einem einsamen Schiffbrüchigen auf einer entfernten Insel besteht, hast du in der Regel verschiedene Endkunden.
Der Grund: Genau wie unsere Gesellschaft sind auch deine Käufer nämlich ein bunter Haufen verschiedenster Persönlichkeiten.
Daher ist eine Buyer Persona alleine nicht ausreichend - Sie ist nur eine von mehreren.
Überlege dir also, wer alles zu deinen Zielkunden gehört.
Was macht diese Menschen aus?
Was unterscheidet sie?
Was spricht sie an?
Wer diese Fragen bei seinen Werbetexten und Website Texten berücksichtigt, kommuniziert deutlich erfolgreicher.
Beispiel für die unterschiedlichen Buyer Personas:
Stell dir vor, du bietest hochwertige und extrem langlebige Outdoor Kleidung an. Deine Produkte sind wasserdicht, sehr reißfest und ökologisch. Deine Zielgruppe wäre also sehr breitgefächert.
In diesem Fall solltest du mit deinen Web- und Werbetexten logischerweise nicht nur den zwanzigjährigen Naturburschen aus Bayern ansprechen.
Auch die 45jährige Personalerin aus Berlin, der 60jährige Rentner aus Karlsruhe oder die 30jährige Mutter aus Freiburg sollten vertreten sein.
Genau hierfür eignen sich deine Buyer Personas. Sie geben deinen Kunden sprichwörtlich ein Gesicht.
Der große Vorteil: Wenn du weißt, wer bei dir kauft, kannst du ihn viel zielgenauer ansprechen.
Wenn du bisher noch keine Buyer Personas in deinem Unternehmen etabliert hast, ist das kein Weltuntergang. Um deine Werbe- und Webtexte aber optimal adressieren zu können, sind Buyer Personas überaus praktisch.
Das Beste: Du kannst sie jederzeit nachträglich erstellen.
Was beinhaltet eine Buyer Persona?
Kein Kunden-Eintopf, sondern greifbare und individuelle Menschen: Solange nicht Cyborgs oder Klone bei dir einkaufen, sind deine Endkunden heterogen und unterschiedlich.
Das Schöne: Du musst weder Sigmund Freud noch ein Nobelpreisträger in Soziologie sein, um zu verstehen, was sie unterschiedlich macht.
Die Erstellung einer Buyer Persona ist nämlich keine Raketenwissenschaft.
Alles, was du brauchst, sind die richtigen Fragestellungen und etwas Empathie.
Aus diesem Grund arbeite ich mit standardisierten Fragenkatalogen.
Sie machen dir die Erstellung einer Buyer Persona besonders einfach.
Dabei geht es um folgende Themen aus deiner Zielgruppen:
+ Demographie und sozialer Background
+ Kaufverhalten und Motivationen
+ Alltagsgestaltung
+ Typische Einwände
+ Wertvorstellungen und Wünsche
+ „Pain Points“ und Probleme
Ein einfaches, aber greifbares Beispiel: Das iPhone.
Auch ohne Marketing oder Betriebswirtschaft studiert zu haben, wirst du zugeben müssen, dass es nicht „den einen iPhone Kunden“ gibt.
Stattdessen kaufen unterschiedliche Menschen die praktischen Smartphones - d.h. es gibt verschiedene Buyer Personas.
Konkret: Das einfach SE - Modell kaufen in der Regel andere Endkunden als die neuesten Pro Max - Modelle.
Das Geheimnis?
Der smarte Konzern mit dem angebissenen Apfel weiß sehr genau, dass verschiedene Geräte verschieden Zielgruppen ansprechen.
Darum richten sich alle Webtexte und Werbetexte an unterschiedliche Buyer Personas.
Vom Medien-Profi über die Early Adopter bis hin zum anspruchsvollen Consumer - alle werden als individuelle Buyer Personas individuell "bespielt".
Diesen Weg ziehen die Kalifornier konsequent und mit großem Erfolg durch.
Das brauchst du für deine Buyer Personas
Kurz und knapp: Empathie, Daten und etwas (eigene) Marktforschung.
Das Schöne: In der Regel kennst du deine Kunden bereits gut. Du kennst sie meist sogar besser als du denkst.
Egal, ob dein Verkauf, dein Vertrieb oder du selbst: Dein Unternehmen hat tagtäglich mit Kunden zu tun.
Indem du nun die vorhandenen Datensätze, Erfahrungen und Beobachtungen genau studierst, erkennst du die feinen Feinheiten und „Persönlichkeiten“ deiner Endkunden.
Buyer Personas selbst erstellen
Genug Theorie, jetzt geht es in die Praxis.
Ich zeige dir, wie du mit drei einfachen Schritten deine Buyer Persona (oder auch plural) erstellst, sodass du deine Kunden deutlich besser verstehen und unterscheiden kannst.
Schritt 1: Infos sammeln
Im ersten Schritt sammelst du alle demographischen Daten und Infos zu einer Person aus deiner idealen Zielgruppe.
Das gibt dir bereits erste Anhaltspunkte für die Erstellung deiner Buyer Personas.
Schritt 2: Analyse deiner Verkaufs- und Beratungssituationen.
Im zweiten Schritt schaust du dir deine Beratungs- und Verkaufsgespräche genau an. Was fällt dir im Hinblick auf deine idealen Kunden auf?
Schritt 3: Eine Buyer Persona anhand deiner Daten erstellen
Alle Infos zur Hand? Sehr gut. Dann können wir loslegen. Jetzt erstellen wir gemeinsam eine Buyer Persona.
So erstellst du deine Buyer Personas
Gute Nachrichten: Ich nehme dich bei der Erstellung deiner Buyer Persona komplett an die Hand. So kannst du ganz einfach und schnell deine optimale Buyer Persona erstellen.
PS: Um kein Keyword-Stuffing zu betreiben, kürze ich Buyer Persona in B.P. ab : )
Demographie und Status deiner Buyer Persona ermitteln:
Wie sieht deine B.P. aus? (Hier google ich immer ein Bild, das optimal zu meinem idealen Kunden passen könnte) (z.B. Sportlicher Unternehmer mit grauen Haaren)
Wie nennst du deine B.P. ? (z.B. Torben)
Wie alt ist deine Buyer Persona? (z.B. 49 bis 55 Jahre)
Welche Hobbys hat die B.P? (z.B. Crossfit, Rennrad- und Skifahren)
Welchen Bildungsstand hat deine Buyer Persona? (z.B. Magister Uni)
Wo lebt deine Buyer Persona? (z.B. Großstadt / Altbauviertel)
Wo arbeitet deine B.P.? (z.B. Pharmaindustrie Marketing)
Wie hoch ist das Netto-Einkommen deiner B.P? (z.B. 125.000€)
Welche Position hat deine B.P. im Berufsleben? (z.B. Abteilungsleiter)
Wo arbeitet deine B.P. überwiegend? (z.B. im Headquarter)
Wofür gibt die B.P. gerne Geld aus? (z.B. hochwertige Produkte im gehobenen Preissegment wie Möbel, Audio- und Computertechnik sowie Fahrzeuge)
Psychologie und Denkmuster deiner Buyer Persona definieren:
Was treibt deine B.P an? (z.B. Umsatzsteigerung innerhalb der Abteilung)
Was sind die größten Herausforderungen deiner B.P? (z.B. Druck des Vorgesetzten und gekürzte Budgets)
Welchen Charakter hat die B.P.? (z.B. ehrgeizig, fleißig und sehr anspruchsvoll)
Wie spricht die B.P? (z.B. höfliche und kultivierte Sprache)
Welche Ziele hat deine B.P. privat? (z.B. Status, finanzielle Absicherung , Gesundheit und gehobener Lebensstandard)
Was macht deiner B.P Sorgen? (z.B. Krankheit, Arbeitslosigkeit)
Welche Werte sind der B.P. wichtig? (z.B. Ehrlichkeit, Fleiß und Zuverlässigkeit)
Was schaut und liest die B.P? (z.B. Dokumentationen und engl. Klassiker)
Was beschäftigt die B.P? (z.B. Anerkennung im sozialen Kreis, Wunsch nach mehr beruflicher Freiheit)
Was verärgert die B.P? (z.B. unseriöse Kooperationspartner, Werbung und Unzuverlässigkeit sowie Unpünktlichkeit)
Welche Wünsche hat die B.P? (z.B. Traum von der Weltreise, Kauf eines Cabrios und vorzeitiger Ruhestand, um mit der Partnerin DIE Welt zu bereisen)
Welche Emotionen möchte die B.P. erleben? (z.B. Ekstase, Verführung und Nervenkitzel)
Was macht die B.P. misstrauisch? (z.B. übertriebene Freude)
Was lehnt die B.P ab? (z.B. protzige Zurschaustellung von Reichtum)
Was ist der geheime Wunsch deiner B.P? (z.B. Motorradführerschein und -kauf)
Soziales & Mehr festhalten:
Welchen sozialen Status genießt die B.P.? (z.B. viel Anerkennung im Beruf und im Privaten)
Wie viele Freunde hat die B.P? (z.B. großer Bekanntenkreis sowie Freunde, die weltweit leben)
Wie kommuniziert die B.P. am liebsten? (z.B. Email und Smartphone)
Wie häufig pflegt die B.P. Kontakte? (z.B. beruflich täglich und regelmäßig auf Kongressen, privat min. einmal die Woche)
Wie kleidet sich die B.P?
(z.B. im seriösen casual Look mit Sakko, Hemd sowie Jeans und hochwertige Sneaker)
Je mehr Infos du über diese Person aus deiner idealen Zielgruppe zusammenträgst, umso genauer wird deine Buyer Persona.
Wichtig: Du musst natürlich nicht alle Fragen beantworten. Das ist meist gar nicht möglich.
Fun Fact: Die Geschichte hinter Buyer Personas
Es mag dich überraschen, aber hinter Buyer Personas stecken keine schmierigen YouTube-Marketer, die dir im gemieteten Sportwagen ihren neuesten Erfolgsformeln verkaufen wollen.
Im Gegenteil. Buyer Persona kommen aus einem völlig anderen Feld - Sie wurden vom Software- und UX Experten Alan Cooper 1983 entwickelt.
Der Grund: Er suchte nach einer eleganten Lösung für die Bedienung seines Management Tools.
Sein Ziel: Allen Nutzern eine einfache und intuitive Benutzung seiner Software zu ermöglichen.
Dieses Ziel war durchaus visionär, glichen damals selbst einfache Textverarbeitungsprogramme einem Buch mit sieben Siegeln.
Alan war jedoch nicht nur smart und ambitioniert, sondern als UX (User Experience) Experte auch ganz schön emphatisch.
Er konnte sich in die Köpfe der potentiellen Zielgruppen hineindenken und so aufkommende Fragen im Voraus antizipieren.
Das Ergebnis war eine für damalige Zeiten sehr intuitiv zu bedienende Projekt-Management Software.
Passende Werbetexte für deine Buyer Personas
Du hast deine Buyer Personas erstellt? Glückwunsch!
Du weißt jetzt, zu wem du "sprichst" und was deine Personas beschäftigt.
Damit hast du einen wichtigen Schritt gelegt, um deine Kunden optimal zu erreichen.
Jetzt geht es darum, die richtigen Worte in deine Website Texte, Landingpages und Werbetexte zu packen. Denn nur so erreichst du deine Personas auch nachhaltig.
Top Benefit für fleißige Leser:
Wie du faszinierende Werbetexte für deine Zielgruppen schreibst, verrate ich dir in diesem Beitrag.
Ich schreibe Texte, die deine Buyer Personas erreichen.
Du möchtest Website Texte und Werbetexte, die optimal auf deine Buyer Personas angepasst sind?
Texte, die passgenau die Interessen und Wünsche deiner Zielgruppen erreichen, sodass du selbst kritische Kunden schneller überzeugst?
Perfekt. Dann ist textzeugx dein Werbetexter in Freiburg.
Ich erstelle Content und schreibe Texte, die die Lebenswelt deiner Kunden erreichen.
Das Beste: Auf Wunsch erstelle ich dir als Copywriter in Freiburg sogar deine ganz persönlichen Buyer Personas.
Wie ich das mache und wie ich dir und deinem Unternehmen dabei helfe, mehr von den richtigen Kunden zu erreichen, verrate ich dir im GRATIS ERSTGESPRÄCH.
Ich freue mich auf dich.
Cheers
Gregor